フランチャイズでは、直営・加盟店を問わず、各店舗が成功しなければ繁栄はありえません。
特に立ち上げ時には、店舗にお客様を集客しなければなりません。
フランチャイズ本部様が直営店・加盟店での集客を行う際、「クロスクーポン」が有効です。
クロスクーポンとは、「お互いのお店にクーポン券を置きあうことを通じて、近隣のお店から定期的に集客をする仕組みのこと」です。
私どもでは、法人営業(別ページ参照)と共に、クロスクーポン活動を推奨しています。
待っているだけでは、お客様は来ません。
ですので、「攻めの営業」を行い、お客様に来店していただくのです。
さてクロスクーポンですが、他店に来店されるお客様に自店を知ってもらうことが出来るため、他店に看板を設置するのと同じような効果があります。
そして、「三方よし」という言葉がありますが、「自店舗」「提携先」「お客様」の三者にとってメリットが生まれます。
クロスクーポンによるそれぞれのメリットは次のとおりです。
【自店舗】【提携先】
・認知度が上がる
・無料で販促が行える、来店客数が増える
・地域同士での情報交換や営業が出来る
【お客様】
・様々なお店の様々なサービスが受けられる
では、具体的に行う準備をしましょう。
準備には次の3つのステップが必要です。
準備1)商圏を把握する
準備2)ツールを用意する
準備3)練習をする
まず「商圏を把握する」ですが、ここで知りたいのは「自店の商圏はどのくらいか?」「何処からお客様は来るのか?」です。
商圏についてはフランチャイズ展開をしている本部様であれば、事前に把握していると思いますが、もし把握していない場合は、商圏を知る方法として、「アンケート」「会員制(ポイントカード等)」「携帯販促」などを使い、把握することが必要です。
これらにより「何処に住んでいるのか」を把握し、どの程度離れた所からお客様がいらっしゃるのかを把握します。
ただし、少数派(例えば、殆どがお店を中心に5km圏内なのに、数人が10km先から来ているので商圏は10kmとはならない)は除きます。
また、5kmが商圏なのに一部の地域からは殆どお客様がいらっしゃっていないとすると「認知度が低い」「お店に通い難い立地」「競合負けしている」などの理由が考えられますので、拠点化を通じその商圏から本当にお客様はやってこないのかを試してみることも必要です。
そして「何処から」を把握する理由は、お店に来店する前に来る可能性が高い場所にクーポンを設置できると、来店客数がアップする可能性が高くなるからです。
例えば、お店に来るお客様の多くはカラオケに行ってから自店に来るということが分かれば、カラオケボックスを最優先で拠点化することが効果的です。
この「何処から」を知るには、アンケートなどが有効です。
既にアンケートを実施しているのであれば、是非「○○に来る前にどちらにいらっしゃいましたか?」という項目を作ることをオススメします。
もしアンケートの取得が難しいのであれば、スタッフの皆さんと「何処が効果的か」を議論し、検証してみましょう。
次に準備するツールですが、下記のようなツールが必要です。
A)クーポン券(下図参照)
B)クーポンケース+POP(下図参照)
C)地図(白地図が良い)
D)名刺
E)メニュー表
F)ペンとメモ帳
まずAのクーポン券ですが、記載事項は次のとおりです。
・店名および店舗詳細
・特典(クーポン持参時のサービス内容)
・有効期限
・提携先別のチェック欄
次にBですが、提携先がクーポン用のケースを用意することはありません。
また、他のクーポン券と差別化つまり目立つようにするためにも
クーポンケース+POPが有効です。
クーポンケースは100円ショップでも手に入ります。
次にCの地図ですが、白地図を用意し、来店客の住所に赤ペンでプロットしましょう。
赤点が多い場所はお客様が多数来る場所なので、その周辺の施設等でクーポンを設置するなど、計画が立てられます。
また地図はコピーをして、持ち歩き、どの場所でクーポンを設置したか、把握できるようにしましょう。
最後にDEFは、「法人営業」を参考にしてください。
(法人営業についてはコチラ)
最後のステップ「練習をする」ですが、こちらはロープレ等を通じて、直接お伝えします。
私どもでは、「指導(ロープレ含む)」「同行」「マニュアル作り」と様々な対応により、クロスクーポンによる集客とその定着をご支援します。
直営も加盟店も「自発的に集客をする仕組み」を作りたいというフランチャイズ本部様は、ご相談ください。